新零售真的没有用吗?
什么是零售?你沿街开了一家服装店,这叫零售;你在小区门口开了一个超市,也叫零售;甚至,如果你是一个扛着磨刀器具在路上吆喝的老大爷,
什么是零售?
你沿街开了一家服装店,这叫零售;你在小区门口开了一个超市,也叫零售;甚至,如果你是一个扛着磨刀器具在路上吆喝的老大爷,也是零售。  通俗地说,零售就是我们怎么让货、产品和用户之间产生关系,如何把产品卖给用户,或者反过来说,如何去为用户找到产品。  比如,苏宁把海尔的冰箱卖给你,反过来也可以说,苏宁是帮助需要买个冰箱的你,找到了合适的海尔冰箱。  如果用阿里的理论来给零售下一个定义,其实就是把“货”与“人”之间用一个叫作“场”的东西连接在一起。  这个“场”可能是场景,可能是物理位置,也可能是呼叫中心,甚至是你去拜访的陌生客户等。所有能把人、用户和产品连接在一起的东西,我们都可以称之为零售。  按照这样的逻辑和角度,进一步拆分“零售”,不断地追究本质,我们才能知道什么叫零售,进而知道什么叫作“新零售”。  下面,我将从“场”、“人”、“货”的角度来理解什么是零售。
的角度来看新零售
既然零售是把“货”与“人”之间用一个叫作“场”的东西连接在一起,那么,“场”到底是如何在用户和场景之间不断发生连接和交互的呢?  我认为,让用户和产品之间发生连接的有三样东西,即信息流、资金流、物流。        

那么,什么是信息流、资金流和物流?我们先通过下面的例子简单理解一下。  最简单的我们去商场买件衣服。  我打量一件衣服,左看,右看,看看材质、价格,比比大小,觉得不错,还可以试一下。  这些其实是什么?这些其实是信息流。就是我了解这件商品的信息。  然后我刷卡买单。这是资金流。  刷卡之后,柜台员工装好袋,递到我手上,我就拎走了。这是物流。  任何零售行为,连接用户和产品之间的无外乎三件事——信息流、资金流和物流。  但你平时肯定把这样一次购物当成一次整体来看,而不是把它分割成信息流、资金流和物流来看。  这样的逻辑运行了几十年,甚至上千年,一直没有试图分割开过。  但是随着互联网的到来,它们发生了新的变化。这也是为什么会出现“新零售”的原因所在——正是因为零售行业出现了一些新的基础要素,导致零售的形态发生了变化。
的角度来看新零售
从“人”的角度来看,“新”永远是一个相对的概念。任何时代都有属于那个时代的新零售。  在习惯于线下小卖部的时代,我们认为大超市就是新零售;  在互联网时代,经营超市的人可能认为电商就代表新零售;  站在电商的角度来看,线上线下融合,更高效率的信息流、资金流、物流才是新零售。  让我们换一个角度,从“人”的角度来看新零售。  用电商的语言对零售做一个切割,就如下面的公式:         

我先通过一个简单的例子来解释一下公式里的四个概念。  比如,你开了一个服装店,有多少人会路过你的店铺,用互联网语言解释叫“流量”,用线下语言解释叫作“人流”。  你当然希望在流量多的地方开店,但流量多的地方租金肯定会很高,这就是“流量成本”。  每获得一个潜在进店的人都要付出成本,你付的租金就相当于流量成本。  如果每路过 100 个人里有 30 个人在你的店里购买东西,这用互联网语言解释叫“转化率”,用线下语言解释叫作“成交率”,其本质是一样的。  如何提高成交率呢?  在线下,过去的零售商是通过恰当的摆放、店铺的装修、店名的指引、打折促销等来提高成交率的。  当你通过一些活动使消费者购买了你的商品后觉得很好,过几天他又来了,这时你就获得了消费者的“复购率”。  而“客单价”则是消费者在买这个商品时,随带着买了别的商品。  的角度来说,零售无外乎这四件事情:流量、转化率、客单价和复购率。  
的角度来看新零售
我一直在思考这样一个问题:消费者需求一旦产生,怎么能用最快的速度接触到货?  关于“货”的逻辑,我想有必要帮助大家从底层上做一个完整的梳理。  “货”从开始到最后结束经历了以下 6 个过程:         
 
上图是一条完整的供应链,我们称之为“获得逻辑”。  下面,我将通过几个案例来给大家讲解一下这条供应链的 6 个要素。  1、设计  为什么ZARA的零售做得好?  因为它提高了设计环节的效率。ZARA从设计到销售,12 天就能完成,这是 ZARA 真正的核心能力。如果你能提高设计到销售之间的转化速度,那么你就是一个更高效率的零售。  2、制造  Costco的总部在美国西雅图附近,这家超市最大的特征是会员型连锁超市,一年的净利润可以达到20多亿,而它的主要利润来自于会员费,它的商品几乎是无利润的。Costco商品的综合毛利率在6%,所有商品利润不可以超过 14%。  为何 Costco 会把商品利润压得如此低?  原因很简单,只有商品价格低,用户才愿意付会员费。而用户付了会员费,就会持续在 Costco 购买商品,这样第二年他仍会续费。Costco 的续费率在全球为 88%,在美国为 90%。  Costco 和用户之间形成联系:你付会员费的本质是作为买手,帮我在全球找到最合适、最便宜的产品。买手赚的不是差价,赚的是服务费,它倒逼消费者来做这件事情。  3、供应链  德国有一家非常著名的机构叫阿尔迪,它很快也会进入中国。阿尔迪在德国超市的价格甚至比 Costco 在美国还要便宜。它是如何做到的?  阿尔迪极大降低品类,把店铺开在用户最集中的地方,想尽一切办法缩短供应链的各个环节 ,极高地提高了供应链的效率。  4、大型商场  名创优品的产品都是在单点上把效率做到极致。如今名创优品在中国已有2000 家门店,如此量大的门店就可以算得上大型商场。如今中国日用品的定倍率是这样的:如果商品成本价是1块钱,中国消费者买到手的平均价格就是3块钱。  名创优品用的却不是这样的定倍率。名创优品用大型商场的量找供应商,可以在不降低品质的情况下降低成本。比如,一件商品别的商家拿货成本价是1块钱,名创优品拿10万箱,一件5毛钱。然后名创优品只加8%~10%的品牌利润后,直接供到门店。这样别的商家卖3块钱时,名创优品只卖1块钱。  要做新零售,大型商场就要想尽一切办法提高中间环节的效率。  5、大型销售机构 我认为,无人超市根本不能代表新零售,真正代表新零售的,阿里的天猫小店算是一个典型。天猫通过大数据,可以清楚地知道小店附近居民区里有人买过狗粮,那么天猫小店就会把狗粮部署在里面。而 7-11 是不知道这一点的。  6、用户  闲鱼这类回收平台也是一种零售,它通过回收再销售的方式完成了交易。  如今,我们不需要通过第三方就可以让用户与用户之间直接交易,去掉中间环节也能进一步提高用户的获利。从这个角度来看,闲鱼也是新零售。  所以,的角度来看,设计、制造、供应链(总代、省代、市代)、大型商场、大型销售机构、用户,只要在任何一个环节提高了效率,就可以自豪地说:我就是新零售。